Манипуляции и фразы продавцов, заставляющие купить товар

Многие покупатели твердо убеждены, что никакие фразы продавцов не могут заставить их купить товар, так как считают себя опытными потребителями, не столь внушаемыми и наивными, чтобы вестись на психологические уловки. А некоторые даже придумывают веские объяснения своим необдуманным покупкам. Но мало кто учитывает, что продажи – это искусство, а продажники, имеющие стаж или прошедшие обучение, способны на многое. Они, как настоящие психологи, чувствуют слабые стороны покупателя и играют на чувствах и эмоциях. Однозначно, стандартные продающие фразы не могут одинаково действовать на всех покупателей. Поэтому продавцы стараются оценить клиента, разговорить, «прощупать» и только после этого произносят именно ту фразу, которая не оставляет альтернативы. Цель достигнута – покупатель становится «счастливым обладателем» очередного ненужного или дорого товара. Определить сложно, где проходит грань между техниками продаж и манипуляциями. Но некоторые методы должны настораживать. Поэтому не помешает познакомиться с самыми распространенными фразами продавцов, которые заставляют купить товар.

Знания и доверие. «Я знаю, что вам нужно…»

Выбор – дело не очень простое. А когда нужно выбрать товар при огромном ассортименте, многие теряются. И тут на помощь приходит продавец минипулятор-всезнайка. В нем столько уверенности. Столько энтузиазма. Он точно «знает», что нужно клиенту.

Рис. 1. Вам подойдет именно этот товар

• «Я знаю, что вы ищете …»;
• «Я уверен, что это вам подойдет…»;
• «Вам нужен именно этот утюг (мобильный, телевизор)».

Все, покупатель попадает в силки, выбор сделан. Разве можно не доверять, не верить информированному, профессиональному консультанту. Но только дома покупатель понимает, что выбор сделан за него, а сам он стал жертвой искусного манипулятора-всезнайки.

Забота и уверенность. «Не пожалеете…»

От неуверенности покупателя не остается и следа, когда он слышит:

• «Все будет…»;
• «Ноу проблем…»;
• «Не пожалеете…»;
• «Все устроим…»;
• «Не вопрос…»;
• «Поверьте, вы будете очень довольны»;
• «Я вам точно говорю, вы не ошибётесь».

Оказывается, проблемы вовсе не существует, и уверенный продавец заботливо подобрал самую лучшую вещь. Не нужно задумываться, анализировать, сравнивать, искать информацию. Нужный товар уже ждет вас – осталось только оплатить. А действительно ли покупка соответствует ожиданиям и требованиям, придется прочувствовать позже.

Скорость и тревожность. «Товар уходит быстро…»

Все любят, когда их обслуживают быстро. Но именно на желании ускорить процесс играют некоторые продавцы. Покупайте здесь и сейчас, другой возможности просто не будет.

• «Я отложу только на час»;
• «Это последняя пара»;
• «Осталось только 2 билета»;
• «Скидка действительна только сегодня»;
• «Не возьмете сейчас – завтра не будет».

Продавец-торопыга играет на чувстве тревожности, а вдруг действительно не достанется. Особенно ведутся на эту уловку те, кто еще помнит времена дефицита.

Страх. «Посмотрите, чем вы дышите…»

Ваше здоровье, а возможно, и жизнь находятся под угрозой, а исправить положение может именно этот пылесос, освежитель воздуха, комплекс витаминов, кондиционер с супермодным фильтром.

• «Я уберу пылесосом ваш ковер, и вы увидите, чем вы дышите»;
• «Научно доказано, что в квартире зимой влажность не превышает 50%, что приводит к…»;
• «Без витамина Е увядание кожи происходит в 3 раза быстрее…».

Все, жить осталось не больше пары лет, нужно срочно выкладывать денежки.

Лесть. «Вам так идет…»

Грубая лесть продавцов рассчитана на неуверенных в себе людей.

Рис. 2. Это самый модный сегодня цвет

• «Вас стройнит…»
• «С Вашей фигурой нужно носить только обтягивающие вещи…»;
• «Эта модель для настоящих мужчин…».

Почему бы не купить, ведь так хочется себя ощутить стройной, молодой или настоящим мужчиной.

Желание казаться важным. «Только для Вас…»

Техника направлена на создание иллюзии, что покупателя помнят, считают постоянным клиентом. Соответственно, его не обманут, не обвесят, не предложат плохой товар.

• «Оставила специально для Вас»;
• «Вас так давно не было…»
• «Мария Олеговна! Срочно приезжайте, у нас новое поступление…»;
• «Вы давно к нам не заглядывали…»;
• «Вы вовремя, сегодня привезли Ваши любимые…».

Все, клиент дальше искать не пойдет, а купит товар именно в этой торговой точке. Даже если покупка не планировалась, она будет сделана из чувства благодарности.

Неторопливость против упрямства. «Взвесьте свое решение»

Детское «несоглашательство» присуще большинству взрослых людей.

Рис 3. У Вас есть выбор

Думаете, что продавец действительно хочет, чтобы покупатель обдумал свои действия, когда произносит:

• «Взвесьте свое решение, не торопитесь…»;
• «Подумайте…»;
• «Смотрите сами, брать или нет»;
• «Сами думайте, я не настаиваю…»;
• «Решайте, вы свободны в выборе».

Но покупатель уже не хочет ничего взвешивать, обдумывать. Мнимая свобода выбора без давления приводит к внутреннему протесту, заставляет принимать необдуманные решения и покупать товар.

Причастность. «Таким мячом играл сам…»

Футболисты, певцы, политики, супермодели – у каждого возраста есть свои кумиры. Человек постоянно сравнивает себя с кем-то.

• «Это любимое вино Сталина»;
• «Это любимый цвет Мадонны»;
• «Такие сигары курил сам Черчилль»;
• «Собака такой породы у президента Путина».

Услышав такую фразу, покупатель как бы прикасается к истории и не может себе отказать в удовольствии.

Желание казаться значимым. «Товар с родословной»

Психологический прием придания товару эксклюзивности хорошо срабатывает при продаже недвижимости, дорогих вещей, предметов роскоши, одежды дорогих брендов.

• «Это в единственном экземпляре»;
• «Солидный возраст…»;
• «Товар из коллекции…»;
• «Товар имеет богатую родословную…»;
• «Это ручная работа…»;
• «Это шедевр…»;
• «Это хорошее вложение денег».

Произнося такие фразы, продавцы играют на струнах гордости, алчности, желании казаться значимым.

Рис. 4. Эко-продукт не может стоить дешево

Алчность. «Завтра будет дороже на 20%»

Даже те, кто считает дешевое некачественным, ведутся на эти манипуляции.

• «С Нового года иномарки этой модели подорожают на 40% из-за введения пошлин»;
• «Новый завоз будет в половину дороже»;
• «На импортные вина ожидается повышение цены из-за новых акцизных сборов»;
• «Это пробная партия по заниженной цене. Основной товар будет продаваться без скидок».

Нужно срочно брать, пока есть возможность. Феномен цены – хорошо известный продавцам психологический прием.

Эффект толпы. «Все берут это…»

Умелые продавцы управляют спросом, манипулируя стадными чувствами.

• «Все берут именно эти яблоки»;
• «Вчера разобрали 6 ящиков таких апельсинов»;
• «Я сам таким пользуюсь»;
• «Я такую же купила своей маме».

Все, а уж тем более продавец не могут ошибаться. Поэтому можно покупать.

Подмена понятий. «Вы же сами хотели…»

Пожелания клиента трактуются продавцом как обязательство.

• «Вы же хотели качественный звук…».
• «Вы же просили более экономный вариант…».

Получайте то, что просили. Благодаря манипуляции желание выдается за обязанность, то есть клиент уже не хочет, а обязан купить этот товар.

Выбор без выбора. «Оплатите наличными или кредиткой?»

Решение принимает за покупателя торговец.

• «Вы заказали порцию картофеля фри. Вам колу маленькую или большую?»
• «Оформить в рассрочку или сразу оплатите?»

Продавец не спрашивает, будете ли покупать, а заставляет думать о способе оплаты, размере порции.

Умелые продавцы успешно применяют одновременно несколько техник манипуляций, направляют покупателей в нужную сторону, устраивают из продажи шоу. Некоторые даже могут копировать мимику, движения, позу, мигания и дыхание, буквально завораживая, гипнотизируя клиента. Покупатель невольно вовлекается в игру, возникает симпатия к манипулятору, и в итоге принимаются невыгодные решения.

Рис. 5. Обдумайте взвешенно мотивы покупки

Противостоять таким уловкам можно. Чтобы отключить внезапные эмоции и включить рациональное мышление, нужно уйти от контакта с манипулятором. И только в спокойной обстановке взвесить все «за» и «против». А еще лучше заранее планировать покупки и семейный бюджет, что даст возможность не только не совершать спонтанных покупок, но и значительно сэкономить на расходах.

Топ самых известных фраз продавцов-консультантов в видеоролике, снятом «Костромским техникумом торговли и питания»